傅建华 BDS

　　转让诊所，第一步需要确定的就是诊所价值。中国的多数情况是，找一个资产评估公司来做，参与的人是资产评估师。但问题是，他们的评估都闭门造车，以诊所提供的现成资料为依据，包括：会计师事务所做的净资产评估报告、诊所财务会计报表、收入成本费用明细表、诊所主观未来发展计划等。基本情况是，委托方非常容易把自己的意愿强加给评估公司，想评多少，它就能评多少。而评估公司不可能把齿科诊所评估做为自己的主营，所以也不会花时间去更多了解齿科诊所的运作特点和真实情况。最后的结果是，市场上齿科诊所的评估服务缺失，也为诊所转让造成很多困扰。

　　其实，从世界范围看，诊所是有自己公认的诊所评估师的。用常规的角度看，这些评估是不完全符合中国现行的评估方式，但我们要的是结果，一个能够帮助我们实现有效转让的结果。所以，以下就是KQ-Fu做诊所评估的一些理念。

评估的动机

　　诊所评估，首先要了解他们的评估目的，不同的目的，导致的评估结果可能大相径庭。你肯定会有疑问：感觉上，评估的价格应该是独立的，唯一的，不受评估目的影响的。实际上，评估目的决定了评估结果和评估方式。以下是我们常见评估的原因：
 • 离婚
 • 歇业
 • 合伙人分手
 • 合伙人收购
 • 诊所合并
 • 转让给第三方
 • 不动产规划

　　不同的评估方式获得不同的价值。比如：一个独立开业的牙医突然去世，他的评估方式就主要依据他的固定资产折旧。因为这个情况下，继承者若不能及时跟进，等几个月，诊所积累的客户资源价值就丧失殆尽了。而合伙人转让，首要的因数是雇员自愿或非自愿的继续工作或终止，其次是固定资产。其他情况包括：吊销执照，工作能力丧失等，都有不同的评估结果。总之，牙科诊所的转让评估，是非常重视诊所的持续经营和客户、雇员团队的不流失，而通常的固定资产评估方式不适用。

　　当有大的医院或集团并购时，转让的价值同样与众不同。这个情况下，评估价值是跟随市场价值的，可能会远远大于常规价格。

评估的方式

　　在领会最终价格时，，第一步是要了解评估的方式，评估方式有上百种，但主要归纳为以下四种：
• 市场价值（价格比较）Market Value (Comparable Sales)
• 收入推算Revenue Multiplier Method
• 资产评估Asset Summation Method
• 投资回报Capitalization of Earnings Method
市场价值推算法Market Value Approach 　　

　　诊所的价值，最权威的评估就是市场的出价。在上海，很多诊所就把自己所挂到上海联合产权交易所，产权交易所会同你一起编撰诊所的介绍，然后召集项目推介会，把你推荐出去。这个时候，如果有两家或两家以上买家对你感兴趣，你就可以让他们竞价了。这个方式获得的市场价值是非常有意义的，因为他直接成交了。

　　当然，上海也发生过关门的诊所发信邀请其他诊所来竞价转让，类似于自己组织一个产权转让推介会。但更多的诊所转让都是一对一，通过朋友之间的斡旋来完成的，这个时候参照的依据，更多的是同类地段/环境，同类规模/投入的诊所的转让价。

　　但实际上，产权交易所，迄今为止没有做成一单齿科诊所的转让生意；同行推介，更被人骂外行；而私下斡旋，也因为无法同类诊所的样板而无法获得市场价格。

　　中国牙科诊所情况太复杂，影响价格因数太多，同时大家愿意暗箱操作。所以，在中国市场，市场价格推算法这个最先进的方法可能最不好用。

　　年总收入法 Gross Revenue Multiplier Approach

　　“年总收入法”是目前世界上齿科诊所最常采用的方法。大家一般见面，考察彼此业绩就问你：做多少了？。但，这个方法也毁誉参半。有人认为很精确，也有人认为这个方法根本胡扯。总之，这个评估方式就是在年度收入的基础上，乘以一个调整系数，这个系数可能是大于1，也能是小于1。当然系数的推论，主要参照的是收入的增长或下降的趋势。每个评估师都有他自己独特的方程式来推定出这个系数。我们会以后来讲解。

　　现在我们要讨论的是两个最精确的价值推算法，那就是固定资产评估和投资回报率。他们都是先测算出一个基础数字，然后再综合其他因数加以调整。

　　固定资产评估法 Asset Summation Method

　　其实，中国的法律决定了多数诊所采用了固定资产评估法。其主要核心就是把所有的计算折旧后的固定资产价值。另外再加上一个无形资产，或者叫“商誉”。通常商誉包括的有价值的项目是：设备；装修布置；材料供应（办公用品；医疗用品）；租赁合同可改善；帐目可接收等；

　　设备和装修是需要根据其使用寿命在其原价格基础上进行折旧的。简单的算法是，在设备的原始价格上，设定其使用寿命的年限，然后平摊一年的价值，最后乘一下剩下的年数，就是设备和装修的残余价值。

　　另外三个因数也是顾名思义，同时再可能考虑的因数有：过往病例完整移交；竞业禁止协议等无形的约定。

　　商誉的价值，可能带给固定资产一个催化剂般的效果。所以，现在的资产评估师容易对诊所的固定资产做好的评估，但目前没有一家合格的、有公信力的中介机构来评估诊所的商誉，而这恰恰是KQ-Fu的强项。

　　资本收益法 Capitalization of Earnings

　　这个方法很复杂，必须由会计师参与才能搞明白。简单来说，在牙科专业领域，这个投资回报率一般在20%-45%之间。如果一个诊所的净利润是50万，用25%的投资回报率看，那诊所的评估价值应该是200万。事实上，评估的价值还取决于以下的因数，这些因素影响危险系数和投资的价值。这个我们以后展开讨论。

　　影响评估的其他因数 Factors Affecting Appraised Value

　　不管你采用以上何中评估方式，以下的因数都将影响评估的最终价值。
• 区域人口的数量和价值？
• 区域内雇员的数量和价值？
• 区域内其它执业医生的情况？
• 转让费用的支付方式
 全部现金
 银行贷款
 买方自筹
 收入分红
 延期付款
 以上方式的综合
• 房屋不动产是否包含？如果是的话，就会降低诊所的价值，因为房屋等不动产的变现能力有很大的不确定性，也会增加交易的财务成本.
• 诊所收入总额和诊所利润？一个高收入、低利润的诊所当然不如一个低收入但高利润的诊所。
• 诊所类型？这个主要两个方面，医生本人的专业以及根据市场要求做的市场细分定位
• 诊所收入增长？诊所的收入增长是同通货膨胀速度一致的，还是超出了通货膨胀，或者是在下降？

• 过去5年的收入趋势？
• 现在的合伙人医生是否有强制性的竞业禁止协议？
• 过去两年中，他是否有合伙医生离开诊所在同一地区开展了有竞争关系的诊所？
• 销售时间（如果买卖双方是自愿的，而且是在充分知道事实数据，而且是在没有时间压力的情况下完成的转让，他的评估价值将大大大于由于卖方突然时间而造成的转让）

　　总结 Summary and Conclusions

　　总而言之，评估一个诊所需要考虑很多方面。准确有效的评估主要取决于评估师本人的经验。
当一个医生要评估他诊所的价值时，最简单的方法是把他的固定资产相加。唯一不确定的因数是，他需要在乘以一个“商誉”系数，而这个系数需要确定。如果一定误判评估，可能会给医生造成上万的损失。

　　记住，如果是真转让，医生利益最大化的方式是获得一个具有高度可信度的的评估师的帮助，那就是KQ-Fu---齿科诊所转让网